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从囧境到坦途:订单管理做企业突围的“杀手鐧”

数控产品网 www.cncproduct.com   2013-08-24   来源:网络转载   阅读:1860次

虽然现在已步入炎热的夏季,但是整个机械行业依然在寒冬中难以自拔。世界经济的下行尤其是发达国家经济的下行,对中国这样的发展中国家的影响无可避免。
 
如果说2012年是中国经济“最紧张”的一年,2013年才是“最危险”的一年。面对外部经营环境持续恶化,内部管理成本不断上升的发展“囧途”,一些中大型企业根基深厚,在完善内部管理的同时,对外不断寻找转型突破方向。而诸多中小企业,资本实力薄弱,市场缩小,生存压力骤增,是选择“冬眠”,等待“春暖花开”,还是转危为机,做大做强?站在十字路口,企业拿什么实现突围升级?
 
面对市场环境危机四伏,企业要修炼内功,积蓄能量。向订单管理要效益,是帮助企业摆脱眼前困境的救命稻草。
 
订单革命:既要开源 又要节流
 
订单管理主要是针对企业订单情况的记录、跟踪和控制,具体包括针对销售合同的执行;控制订货价格、数量和客户、业务员信用管理;随时对订单完成情况的跟踪、控制订单的实际执行;根据实际补货情况实现追加执行订单;进行比较并显示订单执行差异,并通过业务和分析报表进行订单执行情况的反映。
 
订单管理不仅是销售事务的业务处理源,更是制造业系统整体的起源单据和最终目标,它可以实现以销定产、以销售定计划、以销定购等多种业务模式,因而订单管理在整个信息化系统中处于核心地位。对于生产制造企业来说,能否管理好订单,是决定后续生产组织能否顺利进行的关键因素之一。销售部门既要面对市场,同时要衔接企业内部,在内外因素的影响下,多数企业对订单的管理比较粗放,这为企业后续生产带来严重影响。
 
因此,从本质上说,订单管理是客户关系管理的有效延伸,能更好地把个性化、差异化的服务有机的融入到客户管理中去,能推动经济效益和客户满意度的提升。目前,市场上的订单管理系统以CRM系统的应用最为广泛。CRM是利用信息科学技术,实现市场营销、销售、服务等活动自动化,使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务,以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。以“客户为中心”的管理理念是CRM实施的基础。而“以客户为中心”,提高客户满意度,培养、维持客户忠诚度,在今天这个电子商务时代显得日益重要。
 
在经济大环境不景气的情况下,机械制造行业因具有多品种、小批量、订单驱动、产能瓶颈等特点,更增加了其管理难度。就目前市场情况来看,企业订单管理中常见的问题有:首先在市场、客户和服务方面,企业不能充分挖掘有效客户资源,增加销售订单;其次在生产、物流、质量、成本的管理上,企业流程粗放,不能降低生产成本、减少客户维护、缩减开发成本从而为企业节省资金。通俗的说,企业既要外延资源管理,以客户为中心,通过“开源”提高订单量,又要优化内部资源管理,以效率为中心进行“节流”。
 
行业最佳:取之于行业  惠之于企业
 
针对机械行业面临的问题, “CRM订单管理系统”可通过不断总结实施和服务经验,将机械行业内部最有效的应用汇集、提炼,同时借鉴其他行业最佳应用,逐渐建立了一套针对“机械行业的最佳经营管理平台”。其特点是从粗犷到细微的管理,从简单到繁复(车间、成本、订单全生命管理等)、从点(费用管理、供应链管理等)到面的全面解决方案。可以说,此方案具有全局(市场、销售、客户、订单、生产制造、售后服务等)、全员(每个人、每个细节)、全过程(对任何一个业务从开始到结束,全生命周期管理)的特征。具体流程特色如下:
 
(1)订单管理前期,发挥CRM的优势,在网络环境下展示企业的产品信息和报价,客户可通过信息注册进行查看,并可直接填写订单,使企业更贴近客户,客户更了解企业,双方形成良好的互动。而且,企业还能通过CRM来判别出哪些客户能够真正为公司带来营收,并且细分盈利客户之间的差别,让企业能充分挖掘潜在客户资源,为促成销售订单打下基础。
 
(2)订单管理中期,为实现对企业后台资源的有效调配, CRM系统能完成从库存查询、制订生产计划、入库、发货、收款到订单执行全过程,与生产和库存等部门进行信息有效共享,实现库存的最优化管理,完成企业内部资源合理调配,提高企业的整体运营效率。
 
(3)订单跟踪过程,可根据CRM系统的过程化管理更新订单状态,并通过网络展示给客户,方便客户查询。系统支持对销售订单所有相关信息的跟踪,包括计料清单、报价清单、生产进度、异常信息、改补信息、投诉信息等等。在系统中用户能够通过各种条件方便的查询任何订单所有信息,让用户全方位了解订单的处理情况。
 
(4)订单管理后期,充分展现CRM系统的客户管理优势,通过已实现订单,进行销售统计分析、订单信息挖掘分析,提炼客户潜在需求,完成客户需求预测和销售预测,并对客户进行信用等级评价。在售后服务方面,系统专门提供了订单投诉处理功能,方便经销商在线提交订单的各种投诉信息,客服人员也能够通过系统对各种投诉进行管理。
 
应用价值:修炼内功 突围升级
 
目前这一行业最佳CRM管理解决方案已在机械行业内部广泛应用成功,并随推广不断丰富自身,为机械行业客户带来更大的应用价值。例如,中机沃华精密机械的大型单件产品生产周期缩短了30%、采购准确率从65%提高到95%以上。
 
中机沃华CRM项目负责人表示,“近年来,中国重工机械行业竞争十分激烈,而我们能在如此激烈的竞争中保持平稳或快速发展,生产规模不断扩大,产品质量、服务水平等也跻身业内前列,主要得益于公司充分利用信息化技术。”截止到目前,中机沃华全面推进CRM管理体制已经一年多,从开始的客户信息管理规范,到供应商管理流程规范,再到采购订单协同流程规范,中机沃华已经踏上了管理创新,建立信息化管理体系的第三步台阶。
 
通过实施订单管理系统,中机沃华一方面解决了手工传递订单带来的繁琐操作,另一方面要求供应商在电子采购平台中提交交货计划,便于督促供应商按期交货及采购人员进行交货跟催、订单进度查询等,全面提升供应管理效率。对于不同阶段的重要订单信息的变更、调整,需要双方相互沟通并在线确认,从而达到双方数据信息的一致性,为订单数据核对,进度跟踪、供应风险管控提供良好的管理基础。
 
看到获得到的成效,中机沃华项目负责人强调:“企业发展犹如激流行船,不进则退,在转型发展困难时期,要坚定信心、敢于担当,在企业内要营造积极向上的工作氛围;要学会用底线算账、用‘细线’谋划,苦练内功,全面提升管理能力,让企业在IT信息化中完美运行。”

CncProduct.Com(编辑:小朱)
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